2022年，国家和地方出台的有关于科研成果转化领域的政策中，多次将“加强培养技术经理人”列为重点内容。

2022年11月，人力资源社会保障部办公厅发布关于进一步做好职称评审工作的通知：探索将技术经纪等新职业纳入职称评审范围。上海、江苏、广州、深圳、杭州、成都、重庆等地均在2021年出台了加强培养技术转移经理人的相关规定，并把技术经理人才列入“十四五”紧缺人才开发目录。

技术经纪是一项为技术交易的洽谈、签约、履约等提供全程服务的活动。技术经纪人是经济发展的产物，是技术市场的重要组成部分。

技术经纪人是经纪人的一种，是指在技术市场中以促进成果转化为目的，为促成他人技术交易而从事居间、行纪或代理等经纪业务，并取得合理佣金的公民、法人和其他经济组织。也有观点认为，技术经纪人是从事科技中介服务的公民、法人和其他经济组织。

总而言之，技术经纪人是一个职业，技术经纪业是一个产业。

我国技术经纪人出现的时间较早，80年代初，一群利用周末，来往于上海与长三角各个城镇企业之间的技术人员被叫做“星期天工程师”，其中有一部分就是中国早期的技术经纪人。

然而当前，我国专业的技术经理人极为紧缺。这不仅体现在绝对数量上，还体现在人才的质量上，也就是技术经理人的专业能力。

技术经理人在科技成果转化的过程中究竟起到什么作用？技术经理人需要具备哪些能力？

一、技术经理人在干嘛？

技术经纪人是经纪人的一种，是指在技术市场中以促进成果转化为目的，为促成他人技术交易而从事居间、行纪或代理等经纪业务，并取得合理佣金的公民、法人和其他经济组织。

从字面来理解，技术经理人的工作内容可以和技术“中介”画上等号，但实际上，技术经纪人的专业知识要求却不止于此。

技术转移转化过程漫长而复杂，其中涉及“技术需求调研、专家匹配、技术判断、市场调研、商业策划、法律协议、实地考察、三方协议、持续沟通”等一系列环节。虽然流程与房产中介看似相似，但每一个环节的操作难度要远高于房产租赁。

因此，一名合格的技术经理要懂市场，懂技术和懂政府。展开来说，就是技术经理人既要能看懂技术关键点，也要能熟悉市场运作机制，除此之外还能够把握住科技、工信等相关部门的一手政策。

在实际的技术转化中，技术经理人通常需要全流程介入，并不仅仅局限于牵线搭桥的中介环节。从项目研发到项目落地，技术经理人是最了解转化项目的人，其对技术和市场的把控将直接影响科技成果能否最终转化成功。

在前期，技术经理人要为科研成果转化指明方向，除了要解决技术问题，还包括了大量的市场和商业问题。而最核心的，往往是做客户发现和市场研究，因为这是确认技术的方向和市场价值的关键要素。技术经理人会在发明披露阶段与技术持有人讨论商业化的途径，在市场调查的基础上，明确产品或者服务解决的是什么痛点问题，服务哪些细分客户？产品独特卖点是什么？产品如何有效与客户建立关系？如何形成有深度、有黏性的客户关系？收益来源是什么？

而随着项目推进，技术经理人的工作将重点放在一整套技术的商业化指导和市场资源网络的链接。技术经理人往往是团队工作，团队成员大致包括知识产权与技术评估团队、技术许可与谈判团队、投资和发展团队等。而一个成熟的技术经理人或机构，其外部资源的链接和应用往往更加关键，是其实力的显著象征。

二、合格的技术经理人为啥难求？

以欧洲技术经理人的比例为参考，每100个科研工作者中，要配备4个技术经理人。从当前我国的数据来看，技术经理人的缺口非常庞大。

而这种“缺口”正极大地影响着当前科技成果转化的速率。数据显示，2019年到2022年，我国在专利数量上已连续3年蝉联全球第一。然而，在转化率上，却不足10%，且真正实现产业化的创新成果还不到5%。

当前，从事技术转移的经理人，大都是“半路出家”，存在知识短板。国内高校、科研院所、新型研发机构在内部都设立了转化部门，也配有所谓的“技术经理人”，但这些从业人员大都由单位内不同岗位的工作人员转岗而来，因此缺乏对科技成果转化的系统认识，最后只局限在完成相对简单的行政工作，能够深入到转化核心环节的从业人员少之又少。

与此同时，在另一端，市场上的“技术经理人”相较于“体制内”的从业人员，虽然具备了市场资源的整合能力，但收在了解政策机制等方面能力有所欠缺，常常被挡在科研院所之外，很难接触到最关键的项目资源。

要解决人才缺口的问题，最核是“教育”。

早在1997年，原国家科委就印发了《全国技术经纪人培训大纲》，随后的二十几年期间，北京、上海、江苏等省市纷纷制订了各自的培训大纲。直到2020年3月，科技部火炬中心才对相关大纲进行了修订，发布了《国家技术转移专业人员能力等级培训大纲》（试行）。

初级技术经纪人学习的课程包括：公共知识模块、政策法规模块和实务技能模块共三大部分，内容涉及技术转移的一般知识、相关科技法律政策知识和金融知识等内容。

中级技术经纪人学习的课程在初级技术经纪人的基础上，增加实务技能模块二，包括科技成果转化、专利申请和市场运作等知识内容。

高级技术经纪人学习的课程在初级技术经纪人和中级技术经纪人的基础上，加上实务技能模块三和能力提升模块，包括商业运作、知识产权运营和财会金融等知识内容。

 

三、技术经纪人“能力树”包括哪些技能？

结合《技术转移服务规范》（GB/T 34670-2017）和科技部火炬中心技术经纪人的培训大纲提出：技术转移服务人员应具备信息获取、鉴别与评价、调研与预测、组织与洽谈、计划与实施、宣传与传播、协调与应变、口头和书面沟通、学习与研究等专业技能。

面对如此庞杂和专业的能力要求，我们建议：技术经纪人还是要摆脱单打独斗的格局，要善于发挥团队的作用。

技术经纪人在组建团队时，要尽可能吸收来自政府部门、企业和科研一线等不同环境的人才。引进具备技术、市场、金融、法律或管理等专业能力的人，做到团队的每个人都有自己精通的领域，对其他领域可以不精通但也要有所了解，然后团队的成员之间分工协作、优势互补。

根据技术经纪人的工作内容和工作要求，合格的技术经纪人团队应具备以下五大板块的信息储备：成果库、需求库、企业库、人才库和其他资源库等内容。

成果库。技术经纪人一项重要的工作为需求找成果，要实现技术交易，必须建立成果资源库。成果资源库包括成果简介、所属领域、技术成熟度、合作方式等信息。

需求库。为需求精准匹配成果是技术经纪人的本职工作。需求资源库包括需求简介、所属领域、合作方式等信息。

企业库。当前，我国中小企业自主研发能力较为薄弱，即便是有一定科研能力的大型企业也无法完全满足自身对科技成果的需求。因此，技术经纪人要动态掌握企业发展需求，包含企业主营业务、研发能力、需求情况和发展方向的企业资源库。

人才库。华南技术转移中心提出以“人才”为核心的技术转移理念，从技术的供需对接转向人才能力对接。技术人才是科技创新的主体，因此技术经纪人在从事经纪过程中，要知道如何精准匹配专家人才来解决技术需求，因此需要建立包括专家介绍、研究方向、成果情况等的人才库资源。

其他资源库。科技成果转化需要资源的整合，除了上述资源外，技术经纪人还需要整合包括政府、服务机构、资本和孵化器等多方资源。

技术经纪人要善于运营资源朋友圈，扩大自身在行业内的知名度和影响力。可以积极参与包括推介会、交流座谈会和企业调研现场等活动，积极对接和联系新闻媒体，在纸媒、电视台、以及新媒体等进行联动，帮助科研院所和高校对接地方政府部门、地方产业和相关企业等科技成果需求方，积极发挥“粘合剂”作用，有效“连接”科技成果供需双方，并根据实际需要，帮助配齐相关要素。

自2022年起，华南技术转移中心联合广东省技术市场协会计划每年开展广东省“十佳技术经纪人”评选活动，为广东省优秀技术经纪人提供展示平台，增强从业人员职业荣誉感和社会认同感。进一步引导广大技术经纪人们向典型看齐，规范行业健康有序发展，结合探索“技术经纪人”的培育、集聚和使用机制，助力打造华南科技成果转移转化高地。